Vous envisagez de vendre votre entreprise MSP ? Voici un guide des acheteurs MSP et des fonds de capital-investissement.

Le marché des MSP connaît une phase de croissance majeure, avec une valeur estimée à 274,20 milliards de dollars d’ici 2027, et de nombreux professionnels de l’IT se retrouvent aujourd’hui submergés par des propositions de rachat de leur entreprise.
Si vous recevez des appels de personnes intéressées par l’acquisition de votre MSP (ou si vous aimeriez en recevoir !), cet article est fait pour vous. Nous allons passer en revue les différents types d’acheteurs MSP susceptibles de vous approcher pour racheter votre entreprise, la manière de vous préparer et de communiquer afin d’obtenir la meilleure offre, ainsi que certaines bonnes pratiques essentielles à garder à l’esprit.

1. Les types d’acquisition de MSP

Les conseils de Ramsey Sahyoun, responsable des fusions-acquisitions chez Evergreen Services Group, lors de son intervention à NextGen 2019, indiquent qu’il existe trois types d’acheteurs susceptibles de vous approcher pour racheter votre entreprise MSP.
Lorsque vous échangez avec un acheteur potentiel, identifiez le groupe auquel il appartient afin de savoir quelles questions poser et vous assurer qu’il prendra soin de vos clients si vous décidez de vendre.

1. Acheteur MSP stratégique :Il s’agit généralement d’une grande entreprise, voire de votre concurrent direct, qui cherche à renforcer sa présence dans votre niche ou votre région. Comme il ne s’agit pas d’une société spécialisée dans les acquisitions, elle peut ne pas disposer d’un processus bien défini, ce qui peut ralentir les négociations. En revanche, ces acheteurs partagent souvent les mêmes objectifs que vous, ce qui peut faciliter la communication et la transition auprès de vos clients.
2. Acheteur en capital-investissement (Private Equity) : Ces fonds agissent rapidement, font des offres agressives et cherchent à générer de la valeur en développant votre entreprise avant de la revendre. Si un fonds s’intéresse à votre entreprise, le financement ne sera probablement pas un problème si votre MSP correspond à leurs critères. N’oubliez pas de demander quels sont leurs objectifs à long terme pour votre société, car le maintien de la qualité de service pour vos clients doit rester une priorité.
3. Entrepreneurs / Search funds : Contrairement aux fonds de capital-investissement, ces entrepreneurs ne disposent pas immédiatement des fonds nécessaires et lèvent le capital en parallèle de leur démarche d’acquisition. Méfiez-vous des lettres d’intention (LOI) qui peuvent ne pas se concrétiser. Bien qu’une LOI contienne des informations clés sur l’achat, elle n’est généralement pas juridiquement contraignante et peut être modifiée. Pendant que vous attendez la levée de fonds, vous pourriez passer à côté d’une autre offre.

2. Selon quels indicateurs les MSP sont-ils valorisés ?

La valorisation d’un MSP repose sur plusieurs indicateurs financiers et opérationnels. Vos acheteurs voudront disposer d’informations détaillées sur chacun d’eux pour évaluer la pertinence de l’acquisition.

1. EBE (EBITDA – Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) : Cet indicateur financier montre la rentabilité d’un MSP après avoir exclu les intérêts, impôts, amortissements et dépréciations. Il sert souvent de base aux offres de rachat. Par exemple, un fonds peut proposer 3 à 5 fois l’EBE.
2. Revenus récurrents : Si votre activité repose principalement sur un modèle break/fix, même s’il est rentable, les acheteurs resteront prudents. Cet indicateur mesure les revenus issus des abonnements ou des services managés. Les acheteurs examineront le nombre de clients et le ratio revenus/clients. Si un seul client représente 80 % de votre chiffre d’affaires mensuel, cela constituera un signal d’alerte. Une base de clients diversifiée montre que votre entreprise est durable.
3. Taux de rétention : De nombreux investisseurs et fonds analysent le taux de rétention des clients sur des périodes de trois, quatre ou cinq ans. Ils souhaitent voir que les clients dépensent autant, voire plus, qu’il y a quelques années. Si tous vos clients ont été acquis au cours de l’année écoulée, cela sera perçu comme un signal négatif. Les acheteurs veulent comprendre pourquoi vos clients restent fidèles dans le temps.
4. Croissance du chiffre d’affaires : Bien que cet indicateur soit parfois moins déterminant, surtout dans un contexte de forte croissance globale de l’IT, les acheteurs vérifieront également que votre entreprise est en croissance. Cette croissance n’est pas uniquement liée au nombre de clients : elle peut aussi provenir de stratégies d’upsell, de l’ajout de nouveaux networks, de l’augmentation des tarifs ou de l’évolution de votre modèle de services. Vous pouvez également présenter des indicateurs opérationnels, comme l’évolution des heures facturables de vos techniciens dans le temps.

3. N’oubliez pas de vous préparer à un audit

Bien sûr, un acheteur voudra examiner en profondeur vos dossiers et vos indicateurs de performance avant de signer le contrat. Attendez-vous à un nombre important de questions, souvent plus d’une douzaine de pages ou plus de 100 questions à répondre sur votre entreprise. Votre fonds d’investissement pourrait également vouloir s’entretenir avec vos clients et vos employés pour comprendre leur ressenti vis-à-vis de l’acquisition. Si vos employés sont réticents à l’idée de la vente, ou si vos clients MSP restent fidèles uniquement parce qu’ils apprécient votre leadership, l’acquisition sera beaucoup plus difficile pour l’acheteur.

Pour que ce processus se déroule le plus facilement possible, assurez-vous que tous vos dossiers, rapports et documents comptables soient prêts bien avant de commencer à chercher un acheteur potentiel. Vous devrez probablement signer un NDA, et vous devrez être prêt à effectuer des modifications, telles que changer d’assurance ou ajuster certaines opérations de votre modèle d’entreprise.

C’est un excellent moment pour être un MSP !

De nombreuses sociétés de capital-investissement, fonds de capital-risque, acheteurs privés et grandes entreprises réalisent la valeur des MSP performants pour développer leur propre activité, étendre leur portée ou réaliser un investissement rentable. Si vous êtes ouvert aux offres, suivre vos indicateurs et vous assurer que vos documents et votre stratégie sont en ordre constitue une étape fondamentale pour réussir.

Pour plus d’informations sur les rapports et l’analytics, consultez notre base de connaissances !